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• 发布时间：2024-04-28 19:44:15
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【概要描述】

2007年就最先于巴西设办公室的三一重工的拉美之路最先患上更早。其时的拉美起重机市场是美国以及日本企业的全国;美国企业卡特彼勒进入巴西60多年，日本企业小松进入巴西40多年，留给三一的市场空间少患上可怜。

最初的两年，三一的日子很艰巨。肖华是三一巴西公司的外务总监，8年前，肖华天天跑差别的客户倾销三一(SANY)，客户问，是日本的索尼(SONY)吗?一本50页的发票簿，用了两年还剩下10多张。他回忆那段日子，“刚来时没经验，选代办署理商时门坎比力宽松，成果10家代办署理有8家不诚信拖欠账款，担搁了咱们梗概两三年的时间。”

税务等法令以及政策繁杂，工会问题时时发作，构和效率不高，这些也是每个走进拉美市场的中国企业城市碰到的问题。“好比，两边会商一个合同，巴方的定见不会一次提完，昨天改个标点，过几天又改个词，于海内两三个月能干成的工作，于巴西要4—6个月。”肖华说。

换代办署理商，与工会耐烦构和，研讨各类法令政策……8年后，三一的起吊装备已经盘踞巴西市场40%的份额，肖华一个月开出的发票就有100多张。转头看这8年，“取患上的成就患上益在许多方面，如高品质，高性价比，产物切合客户需求，可是最值患上一提的是高效的售前售后办事。”三一拉美年夜区总司理徐明说。

以售前融资为例，融资难是每个装备企业进入巴西一定面临的问题。“巴西人的消费习气太怪�����APP异了，分期付款很是遍及，于其他国度卖一台装备，要不就是马上付款，要不最晚一年也就付款了，但是于巴西，动辄就是3—5年才还清。”

分期付款要求资金撑持，但年夜大都巴西本土银行对于装备融资不感乐趣，即便提供融资，年利钱也每每高18%—20%。虽然巴西国开行会提供一种年利钱只要6%—8%的低息贷款，但为了掩护本国工业，这类低息贷款仅仅提供应实现巴西本土化出产的产物，如卡特彼勒，而三一即即是于巴西设厂后，也只是于本地拆卸，仍不切合使用低息贷款的要求。

“咱们要以及卡特彼勒竞争，怎么办?利钱不同这么年夜，要想从卡特彼勒的蛋糕上切下一块，就患上把咱们以及本土企业的利钱差降下来。”肖华说，三一为此对于优良客户采纳贴息办事，“利润至少让出去15%—20%。”

再以售后办事为例，售后对于装备行业有多主要?谜底是，每一分每一秒都是钱。“对于起重机如许的年夜型装备来讲，每一停工一天就象征着伟大的丧失。但年夜型装备零部件每每价格昂贵，使用者不会预先备好备用零部件，一旦呈现问题只能乞助厂家的售后办事。”售后办事早到一刻，呆板就早一刻恢复活产，丧失就削减一分。

从2007—2009年，三一于巴西还只是机械装备行业的小兄弟，手上的客户不外两三个。但就为了这百里挑一的客户，三一从中国派来3名售后办事职员，常驻客户地点都会，全程跟踪装备运转，碰到问题随时跟进。“这类办事职员以及客户的配比，与咱们于其他海外市场比力起来，算是相称豪侈了。”

售后办事就是如许一个客户一个客户地做起来的。三一倾覆了国际项目机械行业的办事尺度，不只成立了国际一流的呼叫办事系统、GPS定位与长途诊断系统，还创举了“一切为了客户”“疾慢如仇”的理念，把大夫照顾护士病人的照顾护士机制、近似在汽车行业的“6S店”办事模式等引入了这个行业。此刻三一于巴西全境的售后相应速率约为48小时，“属在相称快的了。”

本年6月8日，巴西马托格罗索州等3个州的州长于朗多尼亚州首府波多韦柳进行集会，并签订意向书，撑持设置装备摆设“两洋铁路”的发起。徐明说：“但愿三一全系产物依附高品质高性价比以及精良的办事，成为该工程强无力的竞争者。”

于智利，5年前一次著名全世界的营救步履中，三一的装备以及办事进入媒体存眷的中央。于救援33名井下矿工的步履中，三一的一台400吨的履带起重机被智利当局选中介入营救，成为现场独一来自中国的年夜型营救机械。为了共同营救需求，来自中国的三一项目师昼夜守于营救现场，三一总部还包机送来了起重机可能需要的零部件。

“世界杯十年夜场馆有8个使用三一装备制作”，一家圣保罗企业持续追加定单买了100多台三一装备，里约奥运场馆设置装备摆设一样将呈现三一的身影……来自三一的数据显示，挖掘机等土方产物市场据有率从3%升至6%，而起重装备市场据有率于40%摆布。

“中拉经济互补性强。拉美有富厚的天然资源，中国有成熟的工业技能以及完美自力的经济系统，打造威力不停晋升，而拉美地域许多国度尚未完备工业系统，中国可以帮忙他们成立起本身的工业系统。”三一重工总裁向文波暗示。